В 2021 году совокупная выручка наших продуктов по данным и софту перешагнула 40 млн рублей. Пишу этот текст, потому что ни разу не встречал честного описания того, что реально нужно, чтобы дойти до этой точки без раунда инвестиций. Только отполированные ретроспективы, которые начинаются с успеха и прокладывают историю задним числом.
С чего начинали
Компания начиналась как консалтинг по системному и сетевому администрированию в начале 2000-х. Ничего гламурного. Мы строили и обслуживали корпоративные сети, настраивали серверы и выполняли ту инфраструктурную работу, которая была нужна растущему российскому e-commerce, но на которую не хотели нанимать штатных сотрудников.
Эта работа дала нам две вещи: глубокое понимание того, как реально устроена интернет-инфраструктура, и ранний доступ к e-commerce бизнесам, которым только начинали требоваться инструменты ценовой разведки и оптимизации рекламы.
Первый продукт: мониторинг цен
xmldatafeed.com начинался как внутренний инструмент. Мы управляли рекламой для e-commerce клиентов и нуждались в данных о ценах конкурентов. Написали парсер, он заработал, клиенты попросили доступ, и мы превратили его в продукт. Первый платящий клиент пришёл по рекомендации, а не через маркетинг.
Параллельные треки
К 2015 году мы вели три продукта параллельно: xmldatafeed.com (мониторинг цен), раннюю версию clickfraud.ru (защита от скликивания) и offlinecrm.ru (бесплатная CRM для малого бизнеса). Каждый рос медленно. Ни один не давал взрывного роста.
Портфельный подход был осознанным: мы не знали, какой продукт выстрелит быстрее, а капитала, чтобы поставить всё на одну карту, не было. Небольшие ставки, аккуратное сопровождение, медленное накопление — вот реальная форма роста без инвестиций в России.
Год, когда попробовали расти быстрее
В 2018 году наняли маркетинговую команду и запустили платное привлечение по всем трём продуктам. Результат: выручка выросла умеренно, затраты — существенно, и к концу года юнит-экономика была хуже, чем в начале. Маркетинговую команду сократили, вернулись к органическим каналам и больше не оглядывались.
Что реально привело к 40 млн
- Публикации на Хабре — технический контент, который создавал экспертизу в глазах инженеров, а те становились клиентами или приводили клиентов.
- Грант ФСИ для clickfraud.ru — профинансировал ML-разработку, которая заметно улучшила качество обнаружения, а это улучшило удержание.
- Сарафан в российском e-commerce сообществе — как только несколько известных ритейлеров стали клиентами, рекомендации пошли стабильно.
- Удержание существующих клиентов — у нас есть клиенты, которые с нами 8+ лет.
Как выглядят 40 млн операционно
Ничего драматического. Небольшая команда — 5 разработчиков и поддержка — делает повторяющуюся, негламурную работу: обслуживает парсеры, отвечает на вопросы клиентов, обновляет модели обнаружения, чинит баги, пишет документацию. Бизнес прибылен и самодостаточен. Он никогда не был и не будет ракетой.
Честная версия нашей истории содержит много горизонтальных линий на графике выручки и несколько ступенек. Версия, которую можно было бы рассказать, чтобы произвести впечатление, выглядела бы как совсем другая компания.
— из видео «От нуля до 40 млн», январь 2022
